Ganz gleich in welchem Bereich du selbstständig bist oder womit sich dein Unternehmen befasst: Wenn du deinen Umsatz erhöhen und langfristig erfolgreich sein möchtest, solltest du ein paar essenzielle Verkaufsskills beherrschen. Dass du dafür weder ein geborener Verkäufer sein musst, noch ein langjähriges BWL-Studium mit dem Schwerpunkt Sales-Management benötigst, beweisen wir dir in diesem Magazinbeitrag. Erfahre, wie du Verkaufen lernen und potenzielle Kunden von dir und deinem Produkt begeistern kannst. Los geht’s!
Wem vertrauen wir in wichtigen Belangen am meisten? Na klar, echten Experten, also Menschen, die sowohl Fachwissen als auch die nötige Autorität besitzen. Wenn du Verkaufen lernen möchtest, solltest du daher als allererstes sicherstellen, dass du Expertise und Fachwissen besitzt. Das allein reicht allerdings noch nicht – denn sonst wäre ja jeder Professor automatisch ein Top-Verkäufer. Mindestens genauso wichtig ist es, dein Wissen professionell zu präsentieren.
Und wie vermittelst du deine Expertise am besten? Richtig, mit einem kompetenten Auftreten. Dazu zählen deine Sprache, deine Ausdrucksweise, deine Kleidung und der Gesamteindruck, den du erweckst. Und selbstverständlich entscheidet auch dein seriöses Verhalten darüber, ob es zu einem Verkaufsabschluss kommt oder nicht. Frage dich vorher, welchen Eindruck du übermitteln möchtest und welche Charakteristika oder Aspekte deinem potenziellen Kunden wichtig sein könnten. Und dann gib dein Bestes, um selbstsicher und kompetent aufzutreten und mit deiner Expertise zu glänzen.
Seriosität ist die eine Sache, Sympathie die andere. Denn es gibt ein ganz bestimmtes Prinzip, das du dir beim Verkaufen zunutze machen kannst: Menschen, denen du sympathisch bist, können dir nur sehr schwer etwas abschlagen. Der nächste Tipp, wenn du Verkaufen lernen möchtest, lautet deshalb: Erzeuge Sympathie! Dafür solltest du unbedingt wissen, was bei deinem Gegenüber gut ankommt. Und eigentlich ist das ganz einfach: Menschen lieben Ähnlichkeiten. Je ähnlicher du deinen potenziellen Kunden bist, desto besser kannst du ihnen etwas verkaufen.
Informiere dich deshalb vorab genau über deinen Zielkunden und passe dich an. Wenn du ein Verkaufsgespräch mit einem Landwirt hast, wirst du mit Anzug, Krawatte und Lackschuhen niemals Ähnlichkeit erzeugen und sympathisch wirken. Viel besser geeignet sind bei diesem Gespräch also Jeans und legere Schuhe. Gut, das Beispiel mag sehr offensichtlich sein, aber es verdeutlicht den Grundgedanken. Auch über Mimik, Gesten, Wörter oder andere Gemeinsamkeiten kannst du auf Ähnlichkeiten hinweisen. Oftmals nimmt dein Gesprächspartner diese nur unterbewusst wahr, dennoch funktioniert es wunderbar. Setze die Kraft der Sympathie geschickt ein und werde zum Vertriebs-Genie!
Wenn du Verkaufen lernen willst, dann solltest du diese Geheimformel unbedingt kennen: die Formel der künstlichen Knappheit. Im Prinzip besagt sie nichts anderes, als dass du Torschlusspanik erzeugen solltest. Denn wenn du potenziellen Kunden glaubhaft vermittelst, dass andere schneller sein könnten und sie selbst mitunter leer ausgehen, dann erhöht sich ihr Anreiz enorm. Schließlich will niemand eine gute Chance verpassen und am Ende mit leeren Händen dastehen. Manchmal kann es also sinnvoll sein, denn Druck (künstlich) zu erhöhen.
Wie das funktioniert? Zum Beispiel, indem du darauf hinweist, dass das Produkt fast ausverkauft ist oder dass die Zeit einer Rabatt-Aktion schon beinahe abgelaufen ist. Erzeuge Zeitdruck und mach klar, dass es sich um ein einmaliges Schnäppchen handelt, dass es sonst nie wieder geben wird. Auch Sätze wie „Nur solange der Vorrat reicht“ können extrem effektiv sein. Denn etwas nicht zu bekommen, ist schlimm genug. Etwas nicht zu bekommen, weil ein anderer es einem vor der Nase wegschnappt, ist noch schlimmer. Deshalb ist künstliche Knappheit auf psychologischer Ebene eine echte Wunderwaffe für den Verkauf und Vertrieb.
Und hier kommt auch schon unsere letzte Lektion zum Thema „Verkaufen lernen“: Wer sich einmal entschieden hat, der neigt in aller Regel dazu, bei seiner Entscheidung zu bleiben und sie notfalls sogar zu verteidigen. Als Verkäufer solltest du potenziellen Kunden also so schnell wie möglich ein kleines „Ja“ zu deinem Angebot entlocken, beispielsweise indem du ihnen eine Probe anbietest. Das nächste „Ja“ wird dann mit großer Wahrscheinlichkeit ganz automatisch folgen. Jetzt bist du dran: Zeig, was du gelernt hast, und wende die Vertriebstipps bei der nächsten Gelegenheit an. Wir wünschen dir viel Erfolg!
