Verkaufen ist wie ein Flirt in fünf Phasen. Klingt erstmal komisch, oder? Stell dir doch mal folgendes Szenario vor: Du befindest dich in einer Bar und siehst eine tolle Person am Tresen stehen. Wow, denkst du dir. Diese Person möchte ich näher kennenlernen. Aber einfach rübergehen, mit der Tür ins Haus fallen und direkt zu sich nachhause einladen? So ein Knall auf Fall-Prinzip funktioniert ja doch eher selten. Schließlich überspringst du dabei im Kopf drei Schritte und dein Gegenüber wird überfordert sein, sich im schlimmsten Fall abwenden. Was kannst du besser machen? Dr. Stefan Frädrich, Coach und Motivationsexperte hat fünf Phasen definiert, die Menschen beim Flirten durchlaufen, die sich aber auch auf erfolgreiches Verkaufen im Vertrieb ummünzen lassen.
Aber fangen wir von vorne an: Damit du mit einer Person überhaupt in Kontakt treten kannst, muss man sich zuvor in gesellschaftlicher Nähe befinden. Du befindest dich mit ihr in einer Bar. Das ist die erste von diesen fünf Phasen:
Du lächelst die Person an, nimmst Blickkontakt auf. Warte auf die Signale. Kommt ein Ja-Signal und die Person lächelt zurück? Dann ist alles klar. Du kannst in die zweite Phase übergehen, die Phase der persönlichen Nähe. Du sprichst die Person an, denn dein Ziel ist schließlich ein persönlicher Kontakt. Achte immer auf die Signale deines Gegenübers. Kein Lächeln, eine abweisende Geste? Dann brauchst du es hier nicht weiter versuchen.
Aber in diesem Fall unterhaltet ihr euch, alles läuft gut, eine aneinander interessierte Atmosphäre. Wenn das geschafft ist, trete in Phase drei der vertrauten Nähe, ein. Raus aus dem langweiligen Umfeld! Ihr trefft euch beim Kaffeetrinken oder auf ein Glas Wein beim nächsten Italiener. Die Ja-Signale sind weiter eindeutig, warum nicht die nächste Phase anleiten?
Phase 4 der zärtlichen Nähe könnten Küsse und Berührungen beinhalten. Es läuft immer noch hervorragend? Dann geht es in die letzte Phase. Die Phase 5 der intimen Nähe. Du hast es geschafft. Die Signale sind ausschlaggebend ob es für dich weiter geht oder nicht.
Flirt, schön und gut. Aber was hat denn nun das Ganze mit dem Vertrieb zu tun? Wahrscheinlich hast du es bereits gemerkt. Die Phasen kannst du auf den Prozess des Verkaufens eins zu eins übertragen. Denn auch im Business kannst du nicht einfach mit der Tür ins Haus fallen.
Gut und erfolgreich verkaufen - das ist eine Königsdisziplin. Die richtige Kommunikation mit deinem Kunden ist dabei das A und O. Wenn das nicht funktioniert, bieten sich deinem Unternehmen nur wenig Chancen zum Erfolg. Wie schnell taucht vor dem inneren Auge das Bild des unangenehmen und aufdringlichem Verkäufers auf? Und der möchtest du mit Sicherheit nicht sein.
Wie kannst du also erfolgreich dein Produkt, deine Dienstleistung vertreiben? Als Verkäufer ist Feingefühl gefragt, Kommunikationsstärke und Geduld. Besonders dein Sympathiefaktor kann dir so manchen Geschäftsabschluss ermöglichen. Und dieses Ziel zu erreichen ist eigentlich gar nicht so schwer - wenn man denn weiß, wie es geht.
Denke immer daran: Dein Kunde ist König. Auch wenn du dir denkst, dass du genau weißt, was gut für ihn ist - Im Endeffekt bestimmt der Kunde wo es langgeht. Du richtest dich nach seinen Wünschen. Selbst wenn das heißt, dass dein favorisiertes Modell im Kämmerchen bleibt. Deine Kunden sind Menschen, denen du einen Gefallen tust. Behalte das immer im Hinterkopf und das Verkaufen wird dir leicht von der Hand gehen. Wichtig dabei ist, dass du dich Schritt für Schritt zum Ziel vorarbeitest.
In der ersten Phase baust du gefühlte Nähe zu deinem Kunden auf. Diese Phase entscheidet, ob der Kontakt als angenehm angesehen wird. Das Marketing ist hierbei deine Verkaufsvorbereitung. Du möchtest deinen Kunden ansprechen und ihm dein Produkt näher bringen. Schließlich hast du etwas Gutes zu bieten und kannst das ruhig an die große Glocke hängen. Denn wenn deine potenziellen Kunden nichts von dir wissen, können sie auch nicht bei dir kaufen. Versuche dich in deine Kunden hineinzuversetzen. Wie kannst du sie dazu bringen, bei dir einzukaufen?
Und mit dem richtigen Marketing, steht auch bald der erste Kunde vor der Tür und läutet die Phase 2 ein - Die Phase der persönlichen Nähe. Es wird aufregend. In der zweiten Phase nimmt der Kunde den ersten Kontakt auf. Das erste Gespräch, die erste Kundenmail. Die erste Informationsbroschüre, die in den Briefkasten flattert oder der Erstkontakt auf einer Messe. Ihr lernt euch kennen, dein Kunde weiß nun, wer du bist. Hier solltest du dich von deiner besten Seite präsentieren. Achte auf die Signale deines Kunden. Sendet er ein Ja-Signal? Hat er Interesse? Dann kannst du in den nächsten Schritt wagen.
Die Bedarfsanalyse: Lerne die Wünsche deiner Kunden kennen. Schätze deinen potenziellen Kunden ein. Schließlich ist das ein Mensch mit eigenen Erfahrungen, eigenen Ansichten. Du solltest dir die Frage stellen: Wer ist dieser Mensch? Was möchte dein Kunde? Welche Erwartungen hat er? Je mehr du dich mit den Wünschen deines Kunden auseinandersetzt, desto höhere Erfolgschancen hast du. Bereite dich auf deinen Kunden vor. Vielleicht kannst du bereits vorher etwas über ihn in Erfahrung bringen. Dein Kunde sendet dir Ja-Signale? Dann zögere nicht und wage den nächsten Schritt.
Es geht in die heiße Phase. Du weißt mittlerweile, was dein Kunde von dir möchte. Du kennst seine Wünsche. Dein Kunde ist interessiert und möchte kaufen. Das klingt doch super, oder? Damit nun nichts mehr schief geht, noch mal tief durchatmen und durchstarten. Verhandeln ist nicht so leicht. Deshalb ist es wichtig, dass du dich gut darauf vorbereitest.
Hinzu kommt das letzte Abwägen des Kunden und das Prüfen der Vertrauenswürdigkeit. Aber das wird nun nicht mehr das Problem sein, oder? Beide Seiten sollten ein gutes Gefühl haben. Und wenn das geschafft ist, dann bist du kurz vor dem Ziel. Phase 5 wird eingeläutet. Der Abschluss selbst! Der Akt des Kaufens, die Abwicklung von Vertragsunterschrift, Waren- und Geldübergabe.
Wenn du die Phasen durchläufst, dann achte wie beim Flirt auf die Signale deiner Kunden. Stimmt die Atmosphäre? Wenn du die Signale richtig lesen kannst, kannst du langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Und das ist genau das, was dir zum Erfolg verhilft. Das bedeutet, wenn ein Ja-Signal kommt, nutze es und gehe den nächsten Schritt. Mache nicht den Fehler und zögere. Dann wird dein Kunde sich vielleicht bei der Konkurrenz umschauen, die schneller agiert.
Auf der anderen Seite hilft es dir ebenso wenig, wenn du bei einem Nein-Signal anfängst, zu drängeln. Du möchtest deinen Kunden auch nicht überfahren. Was passiert, wenn du im Kopf schon bei deinem Abschluss bist aber nicht auf deinen Kunden achtest? Dein Kunde wird nicht mitgehen wollen. Fokussiere dich nicht auf den Abschluss, denn das macht dich blind.
Um erfolgreich in dein Business zu starten, merke dir:
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