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So funktioniert wirklich erfolgreiche Telefonakquise

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So funktioniert wirklich erfolgreiche Telefonakquise

Telefonakquise – ein nahezu perfektes Instrument, um neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen. Es ist ja immer nur ein Telefonat. Nicht mehr und nicht weniger. Eigentlich ganz einfach und dann doch so schwer. Manchmal. Du willst erfolgreich sein? Als Ergebnis eines persönlichen Gespräches mit einem potentiellen Kunden am Telefon willst du einen Termin, oder gar einen Auftrag? Dann musst du unbedingt gut vorbereitet sein und ein paar wichtige Regeln beachten. Wie du aus nahezu jedem Anruf ein gutes Gespräch machst oder sogar einen Termin bekommst – wir verraten es dir.

Inhaltsverzeichnis

Was ist Telefonakquise?

Telefonische Verkaufsgespräche sind ein ganz klassisches Akquise-Tool. Man spricht an dieser Stelle auch von Kaltakquise. Der Unterschied zur Warmakquise, wenn man also im Verkauf mit jemandem spricht, den man schon kennt? Nun – Kaltakquise ist der Kontakt zu einem möglichen Kunden, zu dem du bisher eben noch keine Geschäftsbeziehung hattest. 

Das ist nicht nur für viele ein echter Alptraum. Es ist auch schlichtweg nur unter einer Bedingung überhaupt erlaubt: Nämlich genau dann, wenn dein Angebot für Gesprächspartner möglicherweise interessant oder nützlich ist, darfst du auch ohne eine extra erteilte Einwilligung anrufen. Davon allerdings darf man ausgehen, wenn man mit Telefonakquise gezielt, geplant und gut vorbereitet beginnt. 

Wozu brauche ich Telefonakquise?

Es geht um Verkaufsgespräche am Telefon mit Menschen, die du nicht kennst, denen du aber gerne dein Produkt oder deine Dienstleistung näherbringen möchtest. Telefonische Kundengewinnung also. Du bist fachlich qualifiziert, kennst dich mit deinem Angebot aus und doch du hattest bisher nur wenig Erfolg? Mal unter uns: Würde es eine Alternative zur Akquise am Telefon geben – würdest du sie wählen? Und wenn ja: warum? Weil du vielleicht das Gefühl hast, am Telefon abgewimmelt zu werden oder es so schwer ist, den richtigen Ansprechpartner für den Anliegen zu erreichen? Es würde sich ziemlich gut anfühlen, wenn das anders wäre, oder? Nun, das ist kein Problem.


Die Lösung heißt dranbleiben. Unbedingt. Warum? Weil Telefonakquise ein unglaublich mächtiges Instrument im Verkauf ist. Ein Instrument, das zielgerichtet und gut planbar zum Erfolg wird. Also: Aufgeben zählt nicht und sich davor drücken auch nicht. Sieh Telefonakquise als deinen neuen Sport. Es lohnt sich, ihn zu trainieren. Wir zeigen dir im Folgenden wie das geht. Mit unseren Tipps wirst du bei potentiellen Kunden Interesse für dein Angebot wecken und ganz nebenbei deine Neukundengewinnung optimieren. Klingt gut, oder? Los geht’s!

Die wichtigsten Voraussetzungen 

Damit Telefonakquise auch wirklich (und vor allem gut) funktioniert, brauchst du drei Dinge: Das richtige Mindset, das Verständnis für ‚die andere Seite‘ und einen Plan. Das richtige Mindset hast du übrigens schon ... 

Das richtige Mindset

In dem Wort Set steckt es bereits drin: Gemeint sind verschiedene Zutaten, wie bei einem feinen Gericht, für das man ja auch unterschiedliche Zutaten benötigt, damit es richtig gut wird. Beim positiven Mindset geht es um kognitive Fähigkeiten, die, richtig kombiniert und eingesetzt, eben das bewirken, was du dir wünschst.


Die gute Nachricht: Erstens hast du bereits alle diese Fähigkeiten und zweitens benutzt du sie auch schon. Tagtäglich. Allerdings vor allem im privaten Bereich. Nämlich um Menschen anzusprechen, mit denen du vorher keinen Berührungspunkt hattest, also zum Beispiel beim Bäcker, auf dem Markt oder auch auf einer Party.


Ebenfalls wichtig für ein gutes Akquise-Mindset: die Fähigkeit der moralischen Einordnung. Natürlich solltest du von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugt sein, dich damit identifizieren können. Das ist die Voraussetzung für authentisches Auftreten und Glaubwürdigkeit. Du nimmst also ganz sicher nicht das Telefon in die Hand und hast wegen dem Grund deines Anrufs ein schlechtes Gewissen, oder? Sieh es ruhig einmal so: Wir Menschen sind nicht perfekt, unsere Produkte und Dienstleistungen sind es auch nicht. Wenn doch, würden wir sie ja nicht weiterentwickeln, was noch einmal ganz andere Folgen hätte. Du bietest also etwas an und der Kunde kann es annehmen oder auch nicht. Du brauchst dir keine Sorgen machen: Auf der anderen Seite ist ganz sicher jemand, der bewerten und entscheiden kann – das bist aber eben nicht du!


Die letzte wichtige Mindset-Zutat ist die positive Einstellung. Dieses JA zum Erfolg. Denk an die ersten Fragen, die wir dir hier gestellt haben. Die meisten Menschen, die mit Telefon-Akquise auf Kriegsfuß stehen, sagen sich schon ganz automatisch: ‚Man, das wird doch wahrscheinlich sowieso wieder nicht klappen.‘ Warum man so etwas macht, solche Aussagen zulässt? Nun, so nimmt man sich selbst schon mal Druck raus. Dieses ‚Ich habe es ja gesagt!‘. Du weißt, was gemeint ist. Bereite dich lieber darauf vor, dass dein Kunde Interesse zeigt, dass ein Termin möglich wird, der Ausgang deines Kaltakquise-Gespräches ein guter sein wird! 

Verständnis für die andere Seite

Du rufst jemanden an, der im Zweifel noch nie von dir gehört hat. Was jetzt wichtig ist: Versetze dich in die Lage deines Gesprächspartners, in die Situation, in der du ihn anrufst und er nicht mit dir gerechnet hat. Vielleicht bereitet er gerade einen Vertrag, ein Meeting oder eine Präsentation vor und braucht eigentlich seine Ruhe, hat gerade (oder meistens) gar keine Zeit? Die gute Vorbereitung des Gespräches, die Recherche (darauf gehen noch detaillierter ein) ist daher ein unerlässlich wichtiger Punkt. Genauso wie Empathie. Sie hilft dir, deinen potenziellen Kunden und seine spezielle Sichtweise zu verstehen.


Tipp: Nutze als Teil deiner Recherche nicht nur die Homepage des Unternehmens, das kontaktiert werden soll, sondern auch die Businessnetzwerke XING und LinkedIn. Mach dir soweit möglich ein konkretes Bild deines Ansprechpartners, lies wie und was er schreibt, postet etc. So bekommst du das Gefühl, ihn schon ein wenig zu kennen. Damit gehen nicht nur die ersten Hemmungen verloren – es wird dir auch im Gespräch helfen. Vielleicht gibt es Themen, auf die du Bezug nehmen kannst?

Aber Achtung: Die Recherche zu deinem Kontakt solltest du unbedingt selbst vornehmen. Das ist die Grundvoraussetzungen für ein Gelingen deiner Akquise-Mission. Lässt du das andere übernehmen oder überlegst gar, Adressen zu kaufen, gehen dir wichtige Informationen rechts und links leider verloren. Schließlich ist die Bewertung von Informationen sehr individuell. Jeder hält andere Fakten für sinn- und wertvoll! 

Telefonakquise mit Plan

Hast du einen Plan, wird dir Telefonakquise leichter fallen. Gemeint ist ein Plan, der skizziert, wie, vor allem aber über was du mit deinem Gegenüber sprechen wirst, wie du in möglichen Szenarien reagieren könntest. Du möchtest dein Angebot schließlich bestmöglich darstellen. Wirklich Erfolg wirst du bei solch einem Telefonat aber nur haben, wenn du den Nutzen deines Angebotes klar artikulieren kannst. Was wird es deinem Gesprächspartner also bringen, dein Angebot anzunehmen? Überlege dir vorher, welche Argumente die besten sein werden. Versetze dich dafür in deinen Gesprächspartner und gehe ganz individuell auf seine Thematik, seine Situation ein. Warum sollte er dein Angebot annehmen? Hat er dadurch Vorteile – wenn ja, welche?

Tipp: Gehe deinen Plan, sofern möglich, nicht alleine im Stillen durch, sondern suche dir am besten Sparringspartner. Es ist angenehmer, sinnvoller und tatsächlich einfacher, mit Team-Mitgliedern Herangehensweisen zu überlegen. Vorteil: So hast du ein echtes Korrektiv und größere Chancen auf Erfolg, weil du in lockerer Atmosphäre und in einer Gesprächssituation bereits übst. Du wirst dich während deines Telefonates daran erinnern – und genau das wird für Leichtigkeit und Sicherheit sorgen und dir die Anspannung nehmen. 

Telefonakquise – in 10 Schritten zum Erfolg

1. Mit wem will ich ins Gespräch kommen – lege deine Ziele und Zielgruppen fest

Das gehört dazu: Ein quantifizierbares Ziel. Sowas wie: In dieser Woche möchte ich 20 Kontakte detailliert recherchieren, ich möchte 10 Termine mit potentiellen Neukunden vorweisen können etc. Mach dir dafür klar, welche Zielgruppe die richtige für dich und dein Unternehmen ist und warum. Wer braucht das, was du anzubieten hast? Welches Problem löst du und welche Zielgruppe freut sich darüber am meisten? Für wen ist dein Angebot außergewöhnlich? Du merkst schon: Damit ersparst du dir am Ende Zeit und Absagen, wo es sie nicht geben muss.

2. Recherche 

In der Zentrale anrufen und ‚den Mitarbeiter aus dem Einkauf‘ verlangen? Um mit der Telefonakquise erfolgreich zu sein, solltest du genau wissen, mit wem du sprechen willst. Das sind deine Hausaufgaben. Solltest du die Recherche deiner potentiellen Kunden vernachlässigen, dich also nicht ausreichend für deine Kunden interessierten, machst du einen großen Fehler. Ohne eine wirklich detaillierte Vorbereitung greifst du besser nicht zum Telefon. Warum? Nun, solltest du überhaupt bis zum möglicherweise richtigen Ansprechpartner kommen (was dann ja schon ein Glücksfall ist und nicht planbar war) wird er sofort merken, dass du sein Unternehmen, seine Themenstellungen nicht wirklich kennst, nicht verstanden hast. Solche Zeiträuber-Gespräche führt niemand. Damit hast du nicht nur in diesem Moment keinen Erfolg. Du „verbrennst“ diesen Kontakt auch für die Zukunft, d.h. ein Kontakthalten wird nicht möglich sein, weil es nicht erwidert wird.
Plane also ausreichend Zeit für die Recherche ein. Lege dir einen Rechercheleitfaden zu, aus dem abzulesen ist, nach was für Informationen du suchen möchtest.

Tipp 1: Recherchiere nach den (richtigen) Menschen in deinen Ziel-Unternehmen. Sammle so viele Informationen wie möglich. Alles, was öffentlich recherchierbar ist: Werdegang, aktuelle Position, vielleicht auch öffentlich zugängliche privaten Dinge, Hobbys etc. XING und LinkedIn sind hier gute Quellen. Wie sehen meine Ansprechpartner aus, auf was legen sie Wert? Wie wirst du dich mit diesen Menschen unterhalten? Sieh genau hin, sei aufgeschlossen und empathisch. Vorher erlaubt: Der Anruf im Unternehmen und die Frage nach dem richtigen Mitarbeiter und seiner Durchwahl. So ausgestattet, wird das wirklich wichtige Telefonat gleich viel entspannter für dich starten.

Tipp 2: Recherchiere, wenn möglich, nicht nur einen Ansprechpartner in deinen Ziel-Unternehmen, sondern besser gleich mehrere. Warum dieser Aufwand? Weil heutzutage nicht mehr nur ein einziger Mensch wichtige Entscheidung trifft, sondern meist ein ganzes Team. Es diskutiert miteinander, berät sich und entscheidet gemeinsam. Netter Nebeneffekt: Kommst du bei einem Ansprechpartner in der Firma nicht weiter, klappt es vielleicht bei einem anderen aus dem Team. 

3. Vorbereitung ist alles

Trage alle Informationen für jedes Telefonat extra zusammen, ganz individuell. Fixiere schriftlich alle Fakten: Was willst du besprechen, wie sieht deine Agenda aus, mit was eröffnest du das Gespräch – warum rufst du eigentlich an? Das klingt aufwendig? Mag sein. Aber das wird dir dabei helfen, intuitiv richtig zu reagieren. So stellst du ganz von selbst deinen Ansprechpartner in den Mittelpunkt. Du willst ja schließlich Beziehungen aufbauen.

4. Elevator-Pitch

Dein Ansprechpartner wird für ein Telefonat vermutlich nicht viel Zeit haben. Du musst also schnell und klar auf den Punkt kommen. Überlege dir daher eine kurze und einprägsame Vorstellung von dir, deinem Unternehmen und deinem Angebot – einen Elevator Pitch. In vier, fünf Sätzen solltest du das alles benennen können. Das lässt sich gut üben. Elevator Pitch und Agenda inklusive Angebot werden dich unterstützten und dir die Nervosität vor deinem Telefonat nehmen: Der Pitch wird für Aufmerksamkeit sorgen und die Agenda inklusive detailliertem Angebot, dass du nichts Wichtiges vergisst oder bei unerwarteten Nachfragen ins Schleudern gerätst.

5. Erfolgsmessung & Mitschrift

Bevor du mit der Telefonakquise beginnst, überlege dir, wie du deine Erfolge messen möchtest. Dafür reicht schon eine simple Excel-Tabelle und die Einteilung der Gespräche in Gruppen: Sortiere deine Telefonate beispielweise danach, ob Unterlagen angefordert, ein Termin oder ein Besuch vereinbart wurde. Wurde allgemeines Interesse geäußert und du darfst zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal anrufen, wenn es besser passt? Oder hast du eine klare Absage erhalten? So behältst du den Überblick!

Schreib mit! Notiere dir Details: Wonach wurde gefragt, wie war die Reaktion auf dein Angebot etc. – alles das wird dir eine Hilfe für die folgenden Termine sein.

6. Es geht los – vereinbare einen Termin für das Telefonat

Dein Ansprechpartner sollte im besten Falle Zeit haben und Muße, um sich mit dir und deinem Angebot auseinanderzusetzen. Die beste Voraussetzung dafür ist ein Termin, der bereits in seinem Kalender steht.

Tipp: Vereinbare vorab telefonisch oder per E-Mail einen Termin. Mach dir die Mühe und schreibe persönlich und individuell. Bitte um Terminvorschläge, die deinem Ansprechpartner gut passen. Gibst du so deinem auserwählten Kontakt zwar auch die Möglichkeit, ein Anruf abzulehnen, ist das jedoch äußerst professionell und sympathisch. Ein guter Start! Setze auf Vertrauen. Und dann kann es losgehen!

7. Rahmenbedingungen und Atmosphäre

Nein, du brauchst nicht zwanghaft einen Anzug tragen, um dich während des Telefonats wichtiger oder seriöser zu fühlen. Es ist auch vollkommen egal, ob du beim Telefonieren lieber sitzt, stehst oder herumläufst. Du solltest dich in jedem Fall aber wohlfühlen. Was dich auch immer erfolgreich macht, ist erlaubt. Da kann auch ein Kaffee hilfreich sein, das vorher richtig laut aufgedrehte Lieblingslied oder oder oder. Fühl dich frei in der Gestaltung einer angenehmen Atmosphäre, in der du dann konzentriert und ungestört arbeiten kannst. Nimm dir etwa zwei Stunden Zeit pro Telefonakquise-Session. Mach das nicht mal eben zwischendurch.

8. Gesprächseinstieg und Warm-up

So, und jetzt nimm dir das Telefon, deine Agenda, dein Angebot und leg los!


Tipp: Sprich zum Warm-up mit möglichen Interessenten, deren Absage nicht so schlimm wäre. Du wirst sehen, wie die Anspannung nachlässt und das Anfangen leichter wird.

Du weißt, dass du den Angerufenen unterbrichst. Ein Telefonanruf ist immer eine Unterbrechung. Du weißt, dass sich der Angerufene fragen wird: Wer ist das da am Telefon? Darauf bist du vorbereitet: Nenne deinen Namen und dein Unternehmen. Klar und deutlich.
Wahrscheinlich wird sich der Angerufene als nächstes fragen: Woher kennt mich diese Person? Deswegen solltest du auch diese Frage gleich offen beantworten bzw. vorwegnehmen – bevor gefragt werden muss, woher du die Daten oder die Nummer hast. Gib ruhig zu, dass du recherchiert hast. Das signalisiert Engagement und dein Ansprechpartner versteht eine wichtige Botschaft: Der Anrufer hat sich richtig Mühe gegeben, ich bin ihm also wirklich wichtig. Ok, dann höre ich ihm auch zu. 

9. Gesprächsführung

Natürlich fragt sich der Angerufene jetzt, warum du ihn überhaupt anrufst. Das ist dein Einsatz – dein Angebot: Was ist für den potentiellen Kunden drin? Was hast du ihm zu bieten? Ganz persönlich – nicht nur, für das Unternehmen, für das er arbeitet. Du hast dich vorbereitet – jetzt darfst du erklären, welches Problem du löst, welche Situation du für ihn verbesserst. Nutze dafür auch konkrete Beispiele aus dem Unternehmensalltag, wenn dein Gesprächspartner Interesse zeigt.

Erwähne ein Schlagwort und frage nach, ob du erzählen darfst, was genau du vorschlagen möchtest. Dein Gesprächspartner wird ziemlich sicher mehr wissen wollen.

Ansonsten gilt: Achte auf die Stimmung, höre zu, aktiv. Ein Verkaufsgespräch ist kein Monolog – bleib aufmerksam, nimm Informationen aus dem Gespräch mit. Komm auf den Punkt und vermeide langes ‚um den heißen Brei‘ reden. Halte den Smalltalk kurz und knackig. Biedere dich nicht an, aber lass deinem Gegenüber die Oberhand. Der Kunde steht im Mittelpunkt. Argumentiere also nicht aus der Ich-Perspektive: Nicht du schickst deinem Kunden etwas zu, sondern er erhält bald etwas von dir. Du siehst den Unterschied?

10. Vereinbarung & FollowUp

Ein Telefon-Akquise-Gespräch beenden, bedeutet nicht ‚Auf Wiedersehen‘ sagen und auflegen. Zum Schluss klärst du unbedingt ab, was die nächsten Schritte sein können und endest mit einer Vereinbarung. Das kann im besten Fall ein persönlicher Termin sein, um in Ruhe alle Fragen zu beantworten oder ein individuelles Angebot auszuhandeln. Das kann aber auch ein schriftliches Angebot werden, das du nachreichst oder ein späteres, erneutes Kontaktaufnehmen. Versuche daher unbedingt, herauszufinden, wann du noch einmal auf deinen Kontakt zukommen darfst. Tragen dir den Zeitraum als Wiedervorlage in deinen Kalender ein. Das sorgt für Routine, und ist ein kleiner Erfolg, der dich weiterbringt.

Wichtig: In jedem Fall schreibst du deinem Gesprächspartner ein freundliches E-Mail und bedankst dich für das Gespräch. Formuliere diese Nachricht so, dass du jederzeit wieder auf deinen Ansprechpartner zukommen kannst. Du wirst ja auch zukünftig interessante Angebote haben ... und beim nächsten Mal wird es schon etwas leichter, weil ihr euch ja schon kennt.
Übrigens: Kunden kaufen, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Du weißt nicht, wann genau das sein wird, deshalb solltest du den Kontakt ab dem ersten Gespräch regelmäßig pflegen und dein Angebot immer wieder platzieren. Statistisch gesehen braucht es mindestens sieben und bis zu 15 Anläufe, bis ein Abschluss verbucht werden kann. Also hab Geduld und bleib dran!

5 Tipps für den Umgang mit Ablehnung oder Absagen

1. Nimm eine Ablehnung deines Angebotes nicht persönlich

Du wirst nicht als Person abgelehnt. Auch wenn das, was du anbietest, einmalig ist – vielleicht braucht der Kunde aktuell einfach nichts weiter, weil er schon gut versorgt ist, der Wettbewerb schon angeklopft hat und schneller oder sogar günstiger war. Jetzt lehn dich zurück, atme tief durch und sei dir darüber im Klaren: Das ist nicht schlimm. Diese Absage ist nur eine Momentaufnahme. Sie sagt nicht, dass auch in Zukunft kein Interesse besteht. Besser: Dranbleiben! Ab und zu ein freundliches E-Mail – und schon beginnst du, eine Kundenbeziehung aufzubauen.

2. Mit Frust und Ärger umgehen

Ja, Absagen sind furchtbar, keiner mag sie – aber sie sind auch ganz normal. Es gibt sie sogar häufiger als Zusagen. Das kannst du so stehen lassen und das solltest dir immer wieder klarmachen. Setze auf eine gewisse Routine, auf Übung. Je mehr du davon hast, umso weniger wird es dir etwas ausmachen, wenn du nicht weiterkommst. Sieh es mit einem Augenzwinkern: Du kannst nach einer Absage ja nur gewinnen. Schlimmer kann es schließlich nicht werden, oder? 

3. Loslassen und akzeptieren

Sagt ein Kunde ‚Nein‘, dann ist das tatsächlich erst einmal ein ‚Nein‘. Versuche jetzt auf keinen Fall, das hin und her zu analysieren und irgendwie (um-) zu deuten. Gehe jetzt nicht durch deinen Katalog der Einwandbehandlung! Das funktioniert nicht. Nimm an, was dein Kunde sagt und belasse es dabei!

4. Sieh es als Test

Du hast recherchiert und auf Basis deiner Informationen eine Argumentation für deinen Kunden zurechtgelegt. Du kannst ihm sagen, warum dein Angebot für ihn nützlich ist und welche Probleme es lösen wird. Zu guter Letzt hast du dich deinem Kunden und seiner Reaktionen gestellt. Einer Prüfung sozusagen. Deswegen darfst du das Ergebnis jetzt nicht verfälschen, darfst deinen Kunden nicht in etwas hineindrängen oder ihm mit letzter Kraft etwas aufschwatzen. Es wird dir nichts bringen – also sieh es als Test und lerne daraus.

5. Bleib realistisch

100 Prozent Erfolg – das gibt es gar nicht. Kein Mensch ist jederzeit in Topform, auch dein Gegenüber am Telefon nicht. Stress, Termindruck oder auch nur mit dem falschen Fuß aus dem Bett – das passiert und ist Alltag. Stecke dir Ziele, aber bleibe dabei realistisch. Kalkuliere ein, dass nicht immer alles glatt läuft. Nur so kannst du dich auf Dauer motivieren. Und Motivation ist unbedingt nötig, um erfolgreich zu agieren.

Die 10 häufigsten Fehler bei der Telefonakquise

1. Unsicherheit

Die gibt es, weil du vielleicht nicht selbst recherchiert hast oder dabei zu oberflächlich warst. Unsicherheit ist so ziemlich das Schlimmste (und gleichzeitig das, was du am besten managen kannst). Du bist ohnehin schon aufgeregt, und musst dann noch jemanden anrufen, von dem du nicht genug weißt....

2. Verkauf nach Leitfaden und Skript

Nein, eine Arbeitserleichterung ist das nicht. Im Gegenteil: Du bist nicht mehr authentisch, wenn du alles abliest und 10-mal am Tag genau das Gleiche sagst. Der Angerufene hört das sofort, also lass das besser. Setze auf eine gute Recherche und eine individuelle Vorbereitung.

3. Entschuldige dich nicht!

Den Gesprächseinstieg „Entschuldigen Sie den Anruf.“ nutzen viele Verkäufer. Das ist aber der denkbar schlechteste Beginn eines Telefonats im Marketing. Du nimmst dir in Sekunden Seriosität und leider auch die nötige Autorität. 

4. Der Name des Kunden in Endlos-Schleife

Nein, auch das permanente Ansprechen deines Kunden mit seinem vollen Namen ist weder ratsam noch zielführend. Es ist vielmehr unangenehm, weil wir so im normalen Umgang niemals miteinander reden würden. 

5. Rhetorischen Tricks verwenden

Leider wird das gerade für den Telefonverkauf immer wieder vorgeschlagen: Fragen so zu formulieren, dass dein Gesprächspartner am besten permanent mit „Ja“ antworten muss. Diese Suggestivfragen kennen wir heute aber alle. Jeder von uns ist sensibilisiert. Und weil das so ist, führen sie sofort zu einem schlechten Gefühl bei unserem Gesprächspartner. Der gewünschte Effekt wird sich also nicht einstellen – dann lass es besser.

6. Einmal und nie wieder

Du hast angerufen, es kam leider nicht der erhoffte Termin zustande, von einem Auftrag ganz zu schweigen? Nun, wenn du jetzt diesen potentiellen Kunden, denn das ist er immer noch, aus den Augen verlierst, dann ist das nicht nur schade. Denke unbedingt an ein Follow-up und bleib dran, kontaktiere in sinnvollen Abständen. Vielleicht greift dein Kunde ja zu einem späteren Zeitpunkt zu?

7. Freundlich, heiter, fröhlich

Verkäufer, die ständig vor sich hin lachen, alles, was ein Kunde sagt ‚supergut‘ und lustig toll finden? Die zwanghafte Fröhlichkeit verbreiten? Gute Laune als vermeidlich perfektes Setting – das ist furchtbar, unprofessionell, nicht das echte Leben und lästig. Dein Kunde wird innerlich vor lauter Abneigung sofort zu machen. Besser: vermeiden!

8. Verhaltensweisen antrainieren

Ganz ehrlich: Bleib so, wie du bist. Viele Verkaufs- und Rhetoriktrainings versuchen, Verhaltensmuster anzutrainieren, die angeblich Erfolg garantieren. Dem ist leider nicht so. Sobald du nicht mehr du selbst bist, nicht mehr so redest, wie du es normalerweise tust, Sätze auswendig lernst – nun, um so eher wird das dein Gesprächspartner merken. Und leider nicht gut finden. Es zählt einzig und allein deine Authentizität. Bleib dir treu!

9. Zuviel Reden

Kein Mensch kann länger als 30-50 Sekunden aufmerksam sein. Unsere Aufmerksamkeitsspanne ist leider schlichtweg begrenzt. Viele Information machen das nicht besser. Erzählst du aber alles, was wirklich klasse an deinem Angebot ist, ohne Punkt und Komma in ewig langen Sätzen – nun, dann wird nicht viel hängen bleiben und auch am Ende nicht viel Positives passieren. Leider. Also: weniger ist mehr. Zuhören ist noch besser.

10. Über den Wettbewerb reden

Kann man machen. Aber: Muss die Konkurrenz überhaupt Raum in deinem Telefonakquise-Termin bekommen? Also besser lassen und die Zeit nutzen, um über die Vorteile des eigenen Angebotes zu sprechen. Auf jeden Fall vermeiden: Das Schlechtmachen des Wettbewerbs.

Telefonakquise ist ein wirklich gutes Instrument, um neue Kundenkreise für dein Unternehmen zu erschließen. Es lässt sich einfach anwenden, gut planen, durchführen und führt, wenn du all die aufgeführten Tipps beherzigst, zum Erfolg. Und du kannst das üben. Man lernt ja schließlich nie aus – nimm also immer wieder an zusätzlichen Kommunikations- und Marketingtrainings teil – das gibt dir Sicherheit und stärkt dich für die Gespräche. Versuche unbedingt – wenn es nicht schon so ist – dich mit dem Telefon anzufreunden. Telefoniere am besten immer mal wieder mit jemandem aus deinem Team oder Freunden, die dich gut kennen. Bitte um eine Rückmeldung zu deinem Auftreten, zu Gesprächsaufbau und Angebotserklärung. Das Telefon wird so langsam, aber sicher zu einem guten Freund (im Privaten ist das ja bestimmt schon so). Nutze es für die Kundenakquise, aber auch für die Pflege der Kontakte, die du mit der Zeit aufbaust. 

Hab Spaß dabei – wir wünschen dir viel Erfolg!

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Geprüft von Dr. med. Stefan Frädrich

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