Vielleicht ist dir schon aufgefallen, dass Werbebotschaften immer dann besonders effektiv sind, wenn sie in Form von Empfehlungen daherkommen. Kleines Beispiel: Angenommen, du suchst eine Autowerkstatt in deiner Umgebung. Zufällig hat einer deiner Freunde neulich sein Auto reparieren lassen. Er berichtete im Anschluss an die Reparatur, wie zufrieden er mit dem Service und dem Preis-Leistungs-Verhältnis war. Nun liegt es bei dir: Entweder vereinbarst du einen Termin in der gleichen Werkstatt oder du suchst auf eigene Faust eine andere. Was tust du? Möglicherweise, wenn auch unbewusst, Empfehlungsmarketing!
Na klar, du kontaktierst die Werkstatt, von der dein Freund so geschwärmt hat. Immerhin wurde er dort gut beraten, deshalb wird es bei dir nicht anders sein. Du verlässt dich auf die persönliche Empfehlung und bist dankbar für den guten Tipp. Obwohl du vorher noch nie in Kontakt mit der Werkstatt standest, bist du sicher, dass man dir dort einen fairen Preis machen und dein Auto so richtig auf Vordermann bringen wird. Willkommen im klassischen Empfehlungsmarketing.
Kein Wunder, dass Empfehlungsmarketing zu den effektivsten Formen des Marketings zählt: Es ist ein wirkungsvolles Instrument, um neue Kunden mithilfe von Mundpropaganda, Kundenstimmen, persönlichen Bewertungen und Kunden-Referenzen zu gewinnen. Empfehlungsmarketing basiert auf der Zufriedenheit der Kunden und setzt darauf, dass diese ihre positiven Erfahrungen mit anderen teilen. Da wir bei Kaufentscheidungen stark auf die Empfehlungen anderer vertrauen, sind zufriedene Kunden die perfekten Werbeträger.
Wer als Selbstständiger oder Unternehmer lernt, Empfehlungsmarketing clever einzusetzen, der kann davon ausgehen, dass seine Akquise über kurz oder lang zum Selbstläufer wird. Daher möchten wir dir vier Tipps an die Hand geben, mit denen deine Kunden garantiert vollends zufrieden sein werden und dich guten Gewissens an andere weiterempfehlen. Hier kommen unsere Top-Tipps:
Um zu verstehen, was deine Kunden wollen, musst du zunächst einmal ihre Sprache sprechen. Hör genau zu oder liest deine E-Mails und Nachrichten gründlich und aufmerksam. Beantworte danach folgende Fragen: Wie drücken sich deine Kunden aus? Welche Wordings nutzen sie? Gibt es Begriffe, Suchanfragen oder Phrasen, die immer wieder auftauchen?
In aller Regel ist man als Selbstständiger oder Unternehmer ein Fachmann. Man bewegt sich in seiner Expertenblase und wirft metaphorisch mit verbalen Fachbegriffen um sich. Dass du (potenzielle) Kunden damit nicht erreichst, sondern vielmehr an ihnen vorbeiredest, ist einleuchtend. Deshalb lautet unser Experten-Tipp Nummer 1: Höre deinen Kunden genau zu, vergiss deinen Fachjargon und drücke dich viel einfacher aus als bislang. Das ist die wichtigste Grundlage für alle weiteren Tipps.
Dass deine Arbeit qualitativ hochwertig sein muss, damit dich deine Kunden weiterempfehlen, müssen wir sicher nicht erläutern. Wie ein Profi zu arbeiten, setzt aber nicht nur exzellente Lösungen und hervorragende Ergebnisse voraus – auch das Drumherum muss stimmen. Damit sind vor allem die Kommunikation und der Arbeitsprozess an sich gemeint. Als selbstständiger Dienstleister solltest du beispielsweise niemals „untertauchen“ und tagelang keine Anrufe oder E-Mails beantworten. Daraus resultiert nämlich, dass deine Kunden mitunter ganz schön ins Schwitzen kommen.
Stell dir immer vor, wie sich deine Kunden bei der Zusammenarbeit mit dir fühlen. Fühlen sie sich sicher, bestätigt und entspannt, weil sie sich zu hundert Prozent auf dich verlassen können? Wenn nicht, solltest du deine Arbeitsweise dringend überdenken und professioneller ans Werk gehen. Grundsätzlich gilt: Arbeite strukturiert und transparent. Sei zuverlässig und überzeuge nicht nur mit Ergebnissen, sondern auch mit einem reibungslosen Ablauf. Dann kannst du sicher sein, dass sich deine Kunden revanchieren und dich weiterempfehlen werden.
Wenn du noch einen drauflegen möchtest, dann ist Tipp Nummer 3 genau richtig für dich. Denn deine Kunden haben in erster Linie einen Grund, weshalb sie dich beauftragen: Sie wollen ihr Leben erleichtern oder verbessern. Sie versprechen sich einen Mehrwert von dir und wollen einen Nutzen aus deiner Dienstleistung oder deinem Produkt ziehen. Deshalb solltest du dich stets darauf konzentrieren, positiv und lösungsorientiert aufzutreten. Am wichtigsten aber ist, dass du deine Kunden überrascht – und zwar indem du immer ein bisschen mehr lieferst beziehungsweise noch besser bist als erwartet. Merk dir folgenden Satz und verwandle ihn in dein Mindset: Du bist erst zufrieden, wenn deine Kunden vollends begeistert sind!
Wer fragt, gewinnt – und zwar jede Menge neuer Kunden. Frag deine zufriedenen Kunden am Ende der Zusammenarbeit deshalb unbedingt, ob sie dir Feedback geben und positive Rezensionen veröffentlichen würden. Ob auf Facebook, Google, Proven Expert oder einem ähnlichen Kanal – wichtig ist, genügend positive Kundenstimmen zu sammeln, die potenzielle Neukunden vor dir überzeugen. Noch besser ist es, wenn deine Kunden ein Netzwerk haben, in dem sie dich persönlich weiterempfehlen. Wenn du tolle Arbeit geleistet hast, ist das sogar ziemlich wahrscheinlich. Denn glückliche Kunden kommen immer zurück; und im Idealfall bringen sie ihre Freunde oder Kollegen mit.
