Bestimmt ist dir der Begriff „Sales-Funnel" schon einmal begegnet. Und vermutlich profitierst du bereits vom sogenannten Kauftrichter, selbst wenn du ihn (noch) nicht bewusst einsetzt. Denn als Selbstständiger oder Unternehmer nutzt du in aller Regel ein verbraucherorientiertes Marketingmodell, um neue Kunden zu gewinnen. Ganz gleich wie dieses Modell aussieht, ist es ein Teil des Sales-Funnels. Damit du diesen schon bald bewusst einsetzen und Interessenten spielend leicht in Neukunden verwandeln kannst, zeigen wir dir alles, was du über den praktischen Einsatz des Kauftrichters wissen musst.
Konkret kannst du dir den Funnel wie einen löchrigen Trichter vorstellen, den du mit Wasser füllst. Oben fließt jede Menge Wasser rein. Auf dem Weg nach unten geht jedoch Flüssigkeit verloren. Anstelle des Wassers setzt du nun Leads beziehungsweise Kontakte ein, die als potenzielle Kunden interessant für dich sind. Während einige munter durch den Trichter plätschern, springen andere ab. Du verlierst also Interessenten. Das ist völlig normal, denn am Ende kauft natürlich längst nicht jeder dein Produkt. Lediglich ein kleiner Anteil der Kontakte, die du anfangs in den Trichter gefüllt hast, entscheidet sich zum Kauf. Kurz gesagt: Nur Interessenten, die du auf ihrem Weg durch den Trichter wirklich überzeugen kannst, verwandeln sich in Kunden.
Diesen Weg, den deine Kunden durchlaufen, bezeichnet man als Customer Journey. Dementsprechend sollte dein Ziel lauten, die sogenannte Kundenreise so überzeugend wie nur irgendwie möglich zu gestalten, damit am Ende des Sales-Funnels möglichst viele Käufer übrig bleiben. Die Customer Journey lässt sich in fünf Phasen einteilen, die dir garantiert bekannt vorkommen werden:
Deine potenziellen Kunden haben ein Problem, das sie selbst nicht lösen können. Durch dieses Bewusstsein entsteht ein Bedürfnis. Nun kommst du ins Spiel, indem du die optimale Lösung des Problems bietest.
Die Interessenten überlegen, wie sie das Problem am besten lösen können und welche Optionen und Alternativen es gibt. Um sie an diesem Punkt perfekt abzuholen, musst du darüber nachdenken, wie du ihr Bedürfnis nach einer Lösung am besten befriedigen kannst. Immerhin willst du vermeiden, dass sich die Kunden für deine Konkurrenten oder Wettbewerber entscheiden.
Du hast die Interessenten überzeugt und sie entscheiden sich, bei dir zu kaufen. An dieser Stelle wird es ein wenig komplizierter, denn eine Konvertierung ist nicht zwangsläufig mit einem Kauf gleichzusetzen. Je nachdem, wie du die Conversion definierst, kann sie auch für das Hinterlassen von Kontaktdaten (Leads), Newsletter-Anmeldungen oder ähnlichen Handlungen stehen.
In diesen Fällen würde sich der Sales-Funnel etwas erweitern, denn der eigentliche Kauf käme erst einige Schritte später. Exemplarisch beziehen wir uns aber auf ein Beispiel, in dem die erste Conversion bereits ein Kauf ist. Dies ist beispielsweise in Onlineshops der Fall. Die Interessenten kaufen also deine Lösung und werden damit zu Kunden.
Sind deine Kunden zufrieden, kaufen sie in aller Regel ein zweites Mal. An dieser Stelle ist es wichtig, die Beziehung zu pflegen, damit du langfristig im Gedächtnis deiner Kunden bleibst.
Wenn du deine Kunden richtig begeistert hast, dann empfehlen sie dich optimalerweise ihren Freunden, Kollegen und Bekannten weiter. Klasse, besser könnte es nicht laufen! Schau dir dazu unbedingt unseren Magazinbeitrag „Empfehlungsmarketing: So wird Akquise zum Selbstläufer" an.
Was die Customer Journey für deinen Sales-Funnel als Selbstständiger oder Unternehmer bedeutet? Dass du dich mitunter auf eine lange, wilde Reise deiner Kunden einstellen kannst. Denn wer nach einer Lösung sucht, der wählt in aller Regel nicht die erstbeste Option. Stattdessen überlegt und überdenkt er verschiedene Möglichkeiten, wägt ab und vergleicht. Er holt mehrere Angebote ein und entscheidet sich erst nach sorgfältigem Überlegen. Eine Customer Journey ist also nicht linear, sondern erfordert von dir als Unternehmer viel Feingefühl, Verkaufsgeschick und Berührungspunkte mit potenziellen Kunden. Im Durchschnitt spricht man von sieben Kontakten, die nötig sind, damit ein Interessent zum Käufer wird.
Lohnt sich der ganze Aufwand denn überhaupt? Das tut er in der Tat, denn die Vorteile eines strategischen Funnel-Aufbaus sind immens. Optimierst du den Prozess, führt dies zu einer besseren Effizienz und einem höheren Customer Lifetime Value. Du erhältst also nicht nur mehr Kunden, sondern verdienst auch an jedem einzelnen Kunden mehr Geld. Zudem profitierst du von der Messbarkeit: Du weißt, in welchen Phasen du besonders erfolgreich bist, und kennst deine Zahlen. Dadurch kannst du wiederum Prognosen über künftige Umsätze erstellen und erhältst eine bessere Planungssicherheit.
Einen simplen Funnel kannst du bereits erstellen, indem du potenzielle Kunden in drei Stufen unterteilst:
Ziehe neue Interessenten mit gutem Content an, sodass sie unweigerlich auf deiner Website landen.
Sammle nun Kontaktdaten deiner Besucher, zum Beispiel ihre E-Mail-Adressen. Das funktioniert besonders gut, indem du beispielsweise kostenlose E-Books oder Newsletter anbietest. Denk unbedingt daran, die Einwilligung in die Verarbeitung personenbezogener Daten mithilfe des Double-Opt-In-Verfahrens einzuholen.
Bespiele deine Kontakte per Mail mit guten Inhalten, sodass sie deine Lösung am Ende kaufen und damit zu Kunden werden.
Natürlich gibt es auch durchaus komplexere Funnel, die viele weitere Zwischenschritte beinhalten. Für den Anfang empfehlen wir aber, es nicht komplizierter als nötig zu machen. Sollten deine potenziellen Kunden oder dein Produkt beziehungsweise deine Dienstleistung weitere Zwischenschritte erfordern, kannst du sie bei Bedarf natürlich auch später jederzeit hinzufügen.
Letztendlich stellt ein Funnel den klassischen Kaufprozess dar. Je strategischer du dabei vorgehst, desto höher die Chance, dass du gleich zu Beginn Erfolge erzielst. Wie bei vielen anderen Marketing-Aktivitäten heißt es allerdings auch beim Sales-Funnel: testen, testen, testen. Lotse die potenziellen Kunden von einer Phase in die nächste und biete die perfekte Lösung für ihr Problem. So verwandelst du Interessierte garantiert innerhalb kurzer Zeit in Neukunden. Wir wünschen dir viel Erfolg dabei!
