Egal, ob großes Unternehmen oder kleines Start-up: Jede Firma braucht ein Geschäftsmodell. Alle Gründerinnen und Gründer stehen deshalb vor der Frage: Welches Modell passt am besten zu meinem Unternehmen und lässt sich auch gut umsetzen? Verschiedene klassische, aber auch digitale Geschäftsmodelle stehen zur Auswahl. Aber was genau ist ein Geschäftsmodell überhaupt, welchen Nutzen hat es und wie ist es aufgebaut? Wir haben alle Antworten für dich parat.
Das Geschäftsmodell (engl. Business Model) beinhaltet alle Aktionen, die innerhalb deines Unternehmens stattfinden, um Produkte zu erschaffen, Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen und schließlich Gewinne damit zu erzielen. Das Modell beschreibt also die Prozesse, mit denen deine Firma Geld verdient. Und das macht es zu einem ausschlaggebenden Faktor deiner Wertschöpfung.
Vielleicht fragst du dich jetzt: „Aber wo liegt denn da der Unterschied zur Firmenstrategie?“ Du wunderst dich tatsächlich zu Recht, denn oft werden die Begriffe „Geschäftsmodell“ und „Unternehmensstrategie“ synonym verwendet. Streng genommen ist das aber falsch.
Die Unternehmensstrategie ist dein Plan, mit dem du dich am Markt etablieren, Kunden gewinnen und Umsatz generieren möchtest. Dabei gibt es keinerlei Berührungspunkte mit dem Geschäftsmodell. Dieses beschreibt lediglich, welche Komponenten innerhalb der Firma welche Funktionen erfüllen. Damit zeigt es vor allem die logischen Zusammenhänge aller geschäftlichen Tätigkeiten auf.
Bevor du dich für ein Geschäftsmodell entscheiden kannst, musst du dir erst einmal überlegen, welches genaue Kundenproblem du mit deinen Produkten oder Dienstleistungen eigentlich lösen möchtest. Wie kannst du unter Einbeziehung dieser Informationen profitabel agieren? Genau diese Frage beantwortest du mit der Wahl deines Businessmodells.
Um diese zu treffen, setzt du dich intensiv und detailliert mit deiner ursprünglichen Geschäftsidee auseinander, was uns zum ersten Grund bringt, warum ein derartiges Modell wichtig ist: Du kannst besser verstehen, wo genau die Erfolgsfaktoren deines Unternehmens versteckt sind, und wo eventuell Risiken lauern.
Während du die einzelnen Geschäftsmodelle prüfst, informierst du dich auch umfassend darüber, welches mit der höchsten Rentabilität überzeugt. Triffst du die richtige Wahl, kannst du also unnötige Kosten vermeiden.
Nachdem du all deine Geschäftsprozesse analysiert und ein Modell gewählt hast, hast du dir selbst eine wunderbare Grundlage geschaffen, um Optimierungen vorzunehmen. Dank deines Geschäftsmodells hast du stets einen umfassenden Überblick und erkennst, auf welchem Weg du deine Marktposition stärken kannst. All das macht das Geschäftsmodell zum unabdingbaren Grundbaustein auf deinem Weg zur Wettbewerbsfähigkeit.
Jedes Geschäftsmodell besteht aus vier Elementen:
Was es mit all ihnen auf sich hat, schauen wir uns im Folgenden ganz genau an.
Welchen Wert schaffst du für deine Kundschaft? Diese Frage beantwortet die Value-Proposition. Warum genau sollten potenzielle Kundinnen und Kunden Interesse an deinem Unternehmen zeigen? Klar, deine Produkte spielen hier eine wichtige Rolle. Noch wichtiger ist aber, was hinter ihnen steckt.
Erleichtern sie den Alltag, schenken sie Lebensfreude, erschaffen sie Genussmomente? Genau darauf muss dein Geschäftsmodell ausgelegt sein. Produzierst du beispielsweise etwas, das das Leben deiner Kundschaft erleichtern soll, gestaltest den Kaufprozess aber unglaublich mühsam, entspräche das nicht dem Nutzen, den du versprichst. Damit merkst du sicher schon, die Value Proposition bezieht sich auf die Bausteine des Kunden und des Nutzens. Beides gilt es also genau zu definieren.
Für ein erfolgreiches Geschäftsmodell solltest du deine Zielgruppe ganz genau definieren können. Unternehmerinnen und Unternehmer sprechen gern vom Markt und seinen Bedürfnissen, vergessen dabei aber, dass dahinter echte Menschen mit individuellen Bedürfnissen stecken. Sie sind es, die etwas kaufen, und nicht der Markt als abstraktes Konstrukt.
Hast du deine Zielgruppe definiert, denkst du darüber nach, inwiefern du ihr das Leben mit deinen Produkten oder Dienstleistungen erleichterst. Du beschreibst also den Kundennutzen und stellst das erste Element des Geschäftsmodells damit fertig.
Jetzt geht es darum, wie du diesen Kundennutzen, den du dir in den Kopf gesetzt hast, tatsächlich in die Realität umsetzt. An dieser Stelle definierst du erst einmal dein Angebot ganz konkret. Was können deine Kundinnen und Kunden bei dir erwerben? Und wie produzierst du es bzw. stellst es bereit? Über welche Kernfähigkeiten verfügen dein Team und du, auf denen ihr aufbauen könnt?
Möglicherweise wirst du erst einmal etwas Zeit investieren müssen, um weitere Kenntnisse zu erlangen und um dein Team und das mit ihm zur Verfügung stehende Wissen zu erweitern. Du hast aber auch die Möglichkeit, alle Aufgaben, die von den Kernkompetenzen deines Teams und dir abweichen, an externe Partnerinnen und Partner abzugeben.
Als Nächstes geht es an die Gestaltung des Vertriebs deines Angebots. Hier ist die passende Kommunikation das A und O. Nur, wenn du den passenden Kommunikationsweg wählst, können potenzielle Kundinnen und Kunden von dir und deinem Angebot erfahren.
Natürlich möchtest du mit deinem Unternehmen Gewinn erzielen. Aber wie genau stellst du das an? Klar, indem du weniger ausgibst, als du einnimmst. Das ist leicht gesagt, bedarf aber einer intensiven Planung. Schlüssle also erst einmal auf, welche konkreten Kosten anfallen.
Wie viel zahlst du für die Miete deines Unternehmenssitzes, wie teuer sind deine verwendeten Materialien, wie viel Gehalt bekommen deine Mitarbeitenden und was gibst du für Werbung aus? Diese und alle weiteren anfallenden Ausgaben listest du auf. Markiere Beträge, die flexibel sind und gegebenenfalls gesenkt werden könnten.
Nun konzentrierst du dich darauf, wie viel Umsatz zu erwirtschaftest und kannst so ermitteln, wie hoch dein Gewinn letztendlich ausfällt.
Warum hast du dein Unternehmen gegründet? Was treibt dich an? Für welche Werte stehst du? All das definiert das vierte Element: der Unternehmensgeist. Am Anfang eines jeden Unternehmens stehen die Gründerin oder der Gründer selbst und die Werte, die sie oder er vertritt. Also welche sind das? Ein besonders kundenfreundlicher Umgang? Nachhaltige Produktionsabläufe? Eine familienfreundliche Arbeitsweise?
Anhand deiner Werte scharst du ein Team um dich, das genau dazu passt und außerdem die Kompetenzen an den Tag legt, die du benötigst, um dein Unternehmen zum Erfolg zu führen. An dieser Stelle ist aber nicht nur fachliches Können gefragt. Auch soziale Kompetenzen sollten eine wichtige Rolle bei deinem Businessmodell spielen.
Die Liste der Geschäftsmodelle, die dir zur Auswahl stehen, ist lang. Woher soll man denn da wissen, welches das Richtige für das eigene Unternehmen ist? Die Entscheidung ist alles andere als einfach. Um dir die Sache etwas zu erleichtern, haben wir fünf gängige Geschäftsmodelle ganz genau unter die Lupe genommen und erklären dir, was es damit auf sich hat!
Zahlreiche Unternehmen verkaufen ihre Produkte über Zwischenhändler. Beim Direktvertrieb ist das nicht der Fall. Die Transaktionen finden direkt zwischen Unternehmen und Kundschaft statt und es steht niemand dazwischen. Dieses Vorgehen hat seine Vorteile, aber auch ein paar Nachteile.
Ganz oben auf der Pro-Liste steht die größere Gewinnmarge. Du als Unternehmerin oder Unternehmer musst keine Zwischenhändler bezahlen, dir bleibt also mehr vom Kuchen. Diese Ersparnis kannst du in die Produktion stecken, deinem Team zugutekommen lassen oder du gibst sie an deine Kundinnen und Kunden weiter. Entscheidest du dich für Letzteres, kannst du geringere Preise anbieten oder häufiger mit Rabattaktionen werben und dir so einen Wettbewerbsvorteil sichern.
Wenn du dich für den Direktvertrieb entscheidest, fallen für dich aber an anderer Stelle mehr Kosten an. So benötigst du nun beispielsweise einen eigenen Online-Shop, der betrieben und gewartet werden muss. Das geschieht natürlich nicht umsonst.
Du konntest bereits Kundinnen und Kunden für dich gewinnen und etwas verkaufen? Toll, herzlichen Glückwunsch! Bestenfalls kaufen diese jetzt gleich noch weitere Produkte bei dir ein. Also machst du sie mit Produktvorschlägen auf weitere Artikel aufmerksam, die sie, gemessen an vorherigen Käufen oder zuletzt angeschauten Waren, auch interessieren könnten. Man spricht hierbei vom sogenannten Querverkauf.
Nicht immer muss hier ein direkter Bezug zu Artikeln bestehen, für die sich deine Kundschaft bisher interessiert hat. Verweise sie ruhig auch auf Produkte, die sie noch nicht kennen oder von denen sie sich bisher noch nicht angesprochen gefühlt haben, und begeistere sie.
Was früher für Zeitungen und Zeitschriften gedacht war, gibt es jetzt in nahezu jeder Branche: Abonnements. Angefangen von Elektrogeräten über Hygieneartikel bis hin zu Lebensmitteln. Das Businessmodell Abonnements sorgt dafür, dass du immer bestens versorgt bist mit allem, was du brauchst. Wie praktisch ist das denn? Genau das kannst du auch deinen Kundinnen und Kunden ermöglichen.
In regelmäßigen Abständen, die sie vorher auswählen, erhalten sie ihre Waren, ohne etwas dafür tun zu müssen. Damit erleichterst du ihnen den Alltag ungemein. Du als Unternehmerin oder Unternehmer profitierst natürlich auch davon, denn mit Abonnements kannst du sicherstellen, dass deine Kundschaft immer wieder deine Produkte bezieht. Die Ergebnisse sind eine engere und langfristigere Kundenbindung und planbare Umsätze.
Bei einer Lizenz handelt es sich quasi um eine Erlaubnis, ein bestimmtes Produkt nutzen zu dürfen. Du gibst es also nicht direkt in die Hände deiner Kundschaft, sondern gewährst ihr lediglich ein Nutzungsrecht. Dieses Geschäftsmodell eignet sich vor allem für Unternehmen, die Softwares oder Apps entwickeln oder aber auch für Verlagshäuser, die zahlenden Kundinnen und Kunden online Zugriff auf Veröffentlichungen gewähren.
Eine Lizenz läuft in der Regel über einen vorher festgelegten Zeitraum. Ist dieser vorüber, ist eine neue Zahlung fällig, wenn deine Kundschaft weiterhin Zugriff auf dein Produkt haben möchte.
Der Begriff „Franchising“ ist dir sicher schon einmal in Bezug auf Restaurants oder Geschäfte begegnet. Dabei überlässt ein Franchisegeber, der Inhaber einer Marke oder gewisser Produkte ist, Franchisenehmern gegen Zahlungen das Recht, diese zu nutzen.
Als Franchisegeber erlaubst du es also anderen, den Namen deines Unternehmens zu verwenden und deine Waren oder Dienstleistungen zu vertreiben. Damit kannst du den Bekanntheitsgrad deiner Firma enorm steigern, ohne selbst viel dazu beitragen zu müssen. Deine Franchisegeber hingegen profitieren von einem erleichterten Start in die Selbstständigkeit.
Die Digitalisierung öffnet uns nahezu in allen Lebensbereichen immer wieder neue Türen und überführt Althergebrachtes in modernere, bequemer zu handhabende Versionen. Diese Transformationen machen natürlich auch vor den Geschäftsmodellen nicht Halt. Mittlerweile gibt es zahlreiche digitale Modelle, die dir völlig neue Möglichkeiten eröffnen.
Das wohl bedeutendste Geschäftsmodell, das die Digitalisierung hervorgebracht hat, ist E-Commerce. Es ermöglicht dir den Verkauf, das Werben und die Kontaktaufnahme mit Kundinnen und Kunden über digitale Kanäle. Das typischste Beispiel für E-Commerce ist der klassische Online-Shop. Er sprengt räumliche und zeitliche Hürden, denn er ermöglicht das Einkaufen überall zu jeder Zeit. Unternehmen, die auf einen Online-Shop verzichten, nehmen somit einen enormen Wettbewerbsnachteil in Kauf.
Entscheidest du dich für das Businessmodell E-Commerce, kannst du außerdem deine Kosten senken. Du sparst Miet- und Personalkosten und erhöhst deine Einnahmen dank Endverbrauchern, die sich über die einfache und flexible Shoppingmöglichkeit freuen.
Ein eigenes Business auf die Beine zu stellen, ist keine leichte Aufgabe. Dabei sind im Grunde erst einmal nur zwei Punkte entscheidend: dein Unternehmergeist und deine Standhaftigkeit. Bleibst du am Ball, zeigst Willenskraft und nimmst die Dinge tatkräftig in die Hand, stehen dir alle Türen offen. Um dir den Weg zum Erfolg nicht unnötig schwer zu machen, wählst du ein Businessmodell, das zu deinem Unternehmen und deinen Vorhaben passt. Mit einer großen Portion Selbsttätigkeit und den richtigen Business Coaching Skills, steht dir nichts mehr im Weg.
