Wünscht du dir manchmal, besser verhandeln zu können? Fändest du es großartig, in wichtigen Verhandlungen ein höheres Gehalt, ein besseres Budget oder einen vielversprechenden Stundensatz zu erzielen? Dann solltest du unbedingt weiterlesen! In diesem Magazinartikel verrät Prof. Dr. Jack Nasher, wie du ab jetzt besser verhandelst als je zuvor.
Prof. Dr. Jack Nasher ist Autor, Speaker und Professor für Führung und Organisation. Der Experte für Wirtschaftspsychologie weiß: „Tief in uns ist der Gedanke verwurzelt, dass die Welt gerecht ist. Wir denken, unser Vorgesetzter, unser Kunde oder unser Klient wisse schon, was er an uns hat. Manchmal zweifeln wir daran, aber irgendwie glauben wir, dass jeder bekommt, was er verdient. Natürlich bekommst du aber nicht, was du verdienst. Du bekommst, was du verhandelst.“
Das ist ungerecht – aber nicht unbedingt zu deinen Ungunsten. Prof. Dr. Jack Nasher: „Klug sein bedeutet, die Gegebenheiten in der Welt nicht nur zu akzeptieren, sondern sich positiv mit ihnen zu arrangieren und sie zu seinem Vorteil zu nutzen. Und hier kommen Verhandlungstechniken ins Spiel.“ Hast du Lust, drei der besten Verhandlungstechniken kennenzulernen? Auf geht’s!
Die erste entscheidende Wahrheit liegt darin, dass es keine Macht in einer Verhandlung gibt. Der Experte erklärt: „Macht ist nichts Objektives. Sie besteht nur im Kopf und ist rein subjektiv. Aber je wichtiger eine Sache, eine Info oder ein Leistung für dich ist, die jemand anders hat, desto mehr Macht hat er in diesem Moment über dich.“
Die Quelle von Macht – in jeder Interaktion – bist immer du. Sogar, wenn dich jemand erheblich einschüchtern will, ist diese Person darauf angewiesen, dass du dich auch einschüchtern lässt. Prof. Dr. Jack Nasher: „Wenn du das nicht tust oder zumindest nicht zeigst, dann hat die andere Person gar nichts.“ Deshalb merk dir: Jede Macht in einer Verhandlung geht von dir aus!
Viele Menschen begehen den Fehler, zu denken, der andere hätte die Macht. Prof. Dr. Jack Nasher weiß: „Das ist reine Illusion. Denn natürlich kennst du nur deine Ängste und Zwänge. Aber du kennst die Sorgen und Ängste des anderen nicht.“ Der erste Schritt in Verhandlungen ist also, zu verstehen, dass jede Macht von dir ausgeht. Im zweiten Schritt solltest du dann alles daran setzen, die Wahrnehmung der Macht zu steigern.
Kompromisse können in Verhandlungen zu echten Lose-Lose-Situationen führen. Prof. Dr. Jack Nasher ist überzeugt: „Beim Kompromiss verliert jeder. Denn jeder gibt etwas von dem ab, was er wirklich wollte. Das ist das Schlechteste, was in einer Verhandlung passieren kann. Und deswegen hat eine Win-Win-Situation nichts mit einem Kompromiss zu tun.“
Ein weiterer spannender Punkt: Normalerweise konzentrieren wir uns in Verhandlungen auf unsere Position. Stattdessen sollten wir das Warum fokussieren: Warum will jemand, was er will? Prof. Dr. Jack Nasher: „Leg den Fokus auf Interessen statt auf Positionen! Versteif dich nicht auf deine Position und denk, dass du schwach wirkst, wenn du dich davon löst.“
Ein guter Verhandler ist zwar hart, was seine Interessen angeht, aber weich, was seine Position anbelangt. Prof. Dr. Jack Nasher weiß: „Für jedes Interesse, das du hast, gibt es mehrere Positionen. Und hier macht Verhandeln Spaß, weil man gemeinsam seine Interessen ergründet. Dann wird man kreativ.“ Die wichtigste Frage dabei lautet: Was kann der andere dir geben, was für ihn billig ist und für dich wertvoll? In der Regel lassen sich auf diese Weise für beide Seiten optimale Lösungen finden.
Allerdings trifft man in Verhandlungen immer wieder auf Menschen, die andere Positionen kategorisch ablehnen. Menschen, die zu allem Nein sagen und bei denen man einfach nicht weiterkommt. Wenn so jemand vor dir sitzt, musst du in die Trickkiste greifen. Prof. Dr. Jack Nasher: „Dafür möchte ich dir eine Taktik mit auf den Weg geben – und zwar das Ankern.“
Das geht wie folgt: Die erste Zahl, die bei einem Angebot auf dem Tisch liegt, beeinflusst das Denken, das Ergebnis und alles dazwischen. Prof. Dr. Jack Nasher: „Die Daumenregel für das erste Angebot lautet daher: kurz vor unverschämt. Ganz wichtig ist, dass du einen Grund dafür angibst. Friss oder stirb funktioniert nicht. Du musst dein Angebot begründen.“
Auch wenn deine Begründung nicht die beste ist, gibt es Tricks, dank derer es zumindest so wirkt als ob. Ein Trick ist beispielsweise eine schiefe Zahl. Dr. Jack Nasher: „Krumme Zahlen erscheinen immer wie ein Grund. Sie wirken kalkuliert und plausibel. Wenn du mit einer schiefen Zahl ankerst, ist das fast wie ein Grund.“ Die Zahl muss erstmal nur auf dem Tisch liegen. Du musst gar nicht sagen, das du sie verlangst. Damit setzt du einen Referenzwert und legst damit den Anker fest.
Fast jeder Deal endet irgendwo in der goldenen Mitte. Und wenn du vorher gut geankert hast, ist die goldene Mitte zu deinen Gunsten manipuliert. Natürlich versteht sich auch von selbst, dass du niemals das erste Angebot annehmen solltest. Es gibt es noch einen weiteren simplen Trick, der lautet: Setz niemals ein Pokerface auf. Zeig dem anderen bei seinem Vorschlag oder Angebot stattdessen einen sogenannten Flinch.
Dr. Jack Nasher: „Der Flinch ist das körperliche Zusammenzucken. Du zeigst dem anderen damit ein klares Nein. Direkt nach dem Flinch kommt der Gegenanker. Du darfst die Zahl des anderen aber auf keinen Fall wiederholen. Weg mit seiner Zahl. Sprich über deine Zahl! Erkläre, warum sie plausibel ist.“ Eigentlich ganz einfach, oder? Jetzt bist du dran: Wende die Tricks der Wirtschaftspsychologie von Dr. Jack Nasher an und verhandle wie ein echter Profi!
