Du sitzt im Büro. Das Telefon klingelt. „Guten Morgen, hier ist Herr XY von der Firma Meier. Kann ich Sie kurz stören?“ Puh. Dein erster Gedanke ist: Nicht schon wieder so einer. Noch bevor du überhaupt weißt, worum es geht, möchtest du intuitiv den Hörer auflegen und die Person abwimmeln. „Nein, Sie dürfen mich nicht kurz stören.“ Du bist beschäftigt, dein Schreibtisch biegt sich bereits unter zu erledigenden Aufgaben und da passt dir dieses Telefonat nicht in den Kram. Welchen Mehrwert kann dieses Telefonat schon vorweisen? Und so endet das Gespräch, bevor es wirklich angefangen hat. Vertriebstrainer Tim Taxis zeigt dir, wie erfolgreiche Kaltakquise am Telefon funktioniert.
Doch was passiert, wenn du die Seiten wechselst und selbst als Vertriebstrainer auf Kaltakquise angewiesen bist? Allein die Vorstellung lässt bei vielen die Schweißperlen auf die Stirn treten. Unbekannte Kunden ohne Vorarbeit anrufen - oft kein Zuckerschlecken. Schließlich ist das, was dir aus dem Telefon entgegenschallt, meist eher negativ. Aber das muss nicht so sein! Tim Taxis, Experte für Verkauf und Marketing, weiß, wie du mit einfachen und wenigen Schritten deine Kunden zum Umdenken motivieren kannst. Und du wieder Spaß an der Telefonakquise gewinnst.
Ersetze die alten Floskeln und schlechten Einleitungen durch erfrischend neue Gesprächsführungen. Löse dich von alten Mustern, die dich nicht weiter bringen. Schlage einen anderen Weg ein! Mut zur Andersartigkeit. Erst dann wird es auch für dich keine Ablehnungsreaktion seitens der Kunden geben. Denk immer daran: Dein Kunde wimmelt dich vermutlich nicht nach den ersten zwei Sätzen ab, weil er kein Interesse an deinem Produkt hat. Dein Gegenüber hat einfach keine Lust oder Zeit für ein Telefonat. Das ist auch ok. Du wirst mit einem Ablehnungsnein auf Beziehungsebene konfrontiert. Und nicht mit einem Nein aus persönlichen Gründen. Aber du kannst mit einem anderen Einstieg in das Telefongespräch eine komplett andere Wirkung erzielen. Und dafür musst du zuerst den Menschen erreichen. Sieh deinen Kunden als Gesprächspartner auf Augenhöhe, nicht bloß als Kunden! Wie kommst du also zu dem Punkt, an dem Telefonakquise Spaß macht? Und zwar nicht nur deinem Kunden, sondern auch dir?
Tim Taxis, Vertriebstrainer, hat dazu folgende Thesen aufgestellt: Bereits am Anfang des Telefonats stellt sich dein Kunde folgende Fragen, die du schnell gezielt beantworten solltest.
Der Kunde möchte wissen, mit wem er kommuniziert. Stelle dich und dein Unternehmen vor. Beschränke dich dabei auf wichtige Informationen und fange nicht an, alles rund um dein Produkt in einem Atemzug herunterzurasseln. Das kann sich keiner merken und überfordert gleichzeitig. Nur konkrete Informationen, die einen Mehrwert bieten, sind optimal und für deinen Kunden von Nutzen. Auch die oft verwendete Eingangsfrage: „Haben Sie mal zehn Minuten?“ verleitet zum Auflegen. Schließlich ist diese Floskel so häufig verwendet, dass sie bei deinem Kunden eventuell schlechte Erinnerungen hervorruft. Versuche es doch einfach mal mit einer anderen Einleitung: „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“
Dein Kunde wird diese Frage mit einem freudigen „Ja, gerne!“ beantworten. Und das ist doch bereits der erste positive Schritt in die richtige Richtung! Dein Kunde ist im Kopf nicht bei einem Nein. Kein genervtes „Ja, Sie stören mich momentan.“. Offene Fragestellungen können Wunder bewirken – rät der Vertriebstrainer. Denn dein Kunde möchte (!), dass du dich kurz fasst und wird dir eine Chance geben, dich am Telefon vorzustellen. Bedenke nur, dass der Kunde einen Mehrwert in diesem Telefonat sehen muss. Und das zu bewerkstelligen ist eigentlich nicht so schwer. Überlege im Vorhinein: Welchen Nutzen kannst du deinem Kunden bieten? Wenn du eine gut zurechtgelegte Antwort auf diese Frage hast, kann nicht mehr viel schief gehen.
Beispielsweise: „Hallo, ich bin Herr Müller vom Unternehmen XY und möchte ihr zukünftiger Logistikpartner werden, aber nur wenn es Sinn für Sie macht.“ Mit der letzten Aussage vermittelst du deinem Kunden, dass du ihm nicht bloß etwas verkaufen möchtest. Du handelst in seinem Sinne. Dein Kunde wird aufmerken und das Gefühl haben, dass er das Gespräch in der Hand hat und du ihm nichts aufdrängen möchtest.
Kaltakquise ist kein Abenteuer, bei dem du nicht weißt, was dich erwartet. Im Gegenteil. Bereite dich auf deine Telefonakquise vor und du wirst keine blauen Wunder erleben. Erstelle dir eine Liste mit möglichen Einwänden, um darauf künftig reagieren zu können. Es sind einfache Schritte, die dein Verkaufen zu einem positiven Erlebnis transformieren. Und zu guter Letzt gibt es drei goldene Regeln, die dir die Telefonakquise erleichtern.
Wenn du diese Regeln befolgst, sollte dir die nächste Kaltakquise keine Angst mehr bereiten. Vertriebstraining wäre auch für dich oder deine Mitarbeiter eine Option? Du bist neugierig geworden und hast Lust auf noch mehr Tips und Tricks von renommierten Marketing-Experten? Dann schau doch mal bei Greator Business vorbei. Unsere Kurse ist für Selbstständige und Unternehmer ausgerichtet, die in ihrem Business erfolgreicher werden möchten. Mit Hilfe von lehrreichen Präsentationen und Seminaren vermitteln Top-Experten wie Vertriebstrainer Tim Taxis ihr Wissen und helfen dir, nicht nur deine Vertriebsstrategien und Vertriebsprozesse zu optimieren. Du erhältst Erfolgsstrategien in den Bereichen Positionierung, Online-Marketing, Vertrieb, Rhetorik und Motivation von Top-Experten aus verschiedenen Branchen.
Informationen zu Tim Taxis
Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School Reutlingen. Er verrät Ihnen gerne seine Tipps und Geheimnisse für den effektiven B2B Vertrieb. “Von Mensch zu Mensch auf Augenhöhe” ist dabei ein wichtiges Kernthema und ganz ehrlich: So kalt klingt das doch gar nicht, oder?!
Darf ich gleich zum Punkt kommen? - Tim Taxis
