Die Digitalisierung macht vor kaum einem Lebensbereich halt. Auch im Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen schreitet sie fleißig voran und hat in den letzten Jahren bereits einen großen Wandel durchlaufen. Du bietest Waren oder Leistungen für Unternehmen (B2B) oder Privatpersonen (B2C) an? Dann kommt dieser Magazinartikel wie gerufen für dich: Wir zeigen dir, was digitaler Vertrieb bedeutet und klären ein paar grundlegende Fragen. Gleichzeitig verraten wir dir, welche Vertriebsgeheimnisse du unbedingt beachten solltest, um maximal vom digitalen Vertrieb zu profitieren. Auf geht’s!
Der Begriff „digitaler Vertrieb“ steht zunächst einmal für die Vermarktung und den Verkauf, der sich auf digitale Vertriebswege zurückführen lässt. Oder anders gesagt: Bei digitalem Vertrieb fungiert das Internet als primärer Verkaufskanal. Produkte und Leistungen werden online angeboten und optimalerweise wird anschließend der gesamte Verkaufsprozess über das World Wide Web abgewickelt. Typische Beispiele dafür sind:
Trotz aller Innovationen und dem Voranschreiten der Technik gilt jedoch auch für den digitalen Vertrieb folgende goldene Regel: Menschen kaufen von Menschen. Geschäfte beruhen demnach immer auf Kommunikation – auch wenn diese nicht zwangsläufig persönlich erfolgen muss. Ganz gleich, wie digital sich ein Verkaufsprozess gestalten lässt – diese Regel solltest du stets im Hinterkopf bewahren. Denn ohne Kommunikation lässt sich nichts vertreiben oder verkaufen.
In unserer innovativen, schnelllebigen und vernetzten Welt ändert sich das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden kontinuierlich. Der Markt befindet sich in einem stetigen Wandel. Das wiederum bedeutet, dass klassische Vertriebswege und Vertriebsstrukturen ständig erneuert werden müssen. Nur so kann dein Business langfristig erfolgreich bleiben. Kleines Beispiel gefällig?
Während man früher auf Vertriebsvertreter setzte, die von Haus zu Haus zogen, um ihre Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen, arbeitet man heute mit Online-Marketing, da potenzielle Kunden auf diesem Weg viel effektiver erreicht werden können. Überleg doch mal: Wo halten sich deine Kunden Tag für Tag viele Stunden lang auf? Richtig, im Internet. Also sollte dein Vertrieb sie dort abholen.
Um kurz und knapp zu antworten, eignet sich digitaler Vertrieb vor allem für dich, wenn einer der folgenden Aspekte zutrifft:
Erinnere dich an die guten alten Zeiten: Dein Kunde besuchte dein Ladengeschäft und überzeugte sich persönlich von deiner Kompetenz und der Qualität deiner Produkte. Er konnte sie genau unter die Lupe nehmen und Schritt für Schritt Vertrauen zu dir als Händler und deinen Waren aufbauen. Im Internet sieht das heutzutage ein wenig anders aus:
Der Kunde weiß noch lange nicht, ob das, was ihm suggeriert wird, tatsächlich stimmt. Er muss sich auf Bilder, Beschreibungen und Rezensionen anderer verlassen, kann diese im ersten Moment aber nicht selber prüfen. Deshalb spielt beim digitalen Vertrieb vor allem folgender Faktor eine extrem wichtige Rolle: Vertrauen. Wenn du es schaffst, seriös aufzutreten und trotz des Internets echtes Vertrauen aufzubauen, dann hast du das wichtigste Vertriebsgeheimnis geknackt.
Große Unternehmen und bekannte Marken genießen in aller Regel einen Vertrauensvorschuss – das ist auch online der Fall. Leider gilt das jedoch nur für die wenigsten unbekannten Marken, Produkte und Shops. Wenn du gerade mit digitalem Vertrieb startest, solltest du daher besonders auf Maßnahmen setzen, die eine Vertrauensbasis zwischen dir und deinen potenziellen Kunden erzeugen. Um glaubhaft zu vermitteln, dass dein Angebot vertrauenswürdig ist, sind diese beiden Regeln besonders effektiv:
Der erste Punkt versteht sich eigentlich von selbst: Wer sich an die Spielregeln hält und rechtliche Anforderungen einhält, erzeugt einen seriösen Eindruck und schützt sich vor juristischen Schwierigkeiten und Abmahnungen.
Klarheit schafft Vertrauen. Achte beim digitalen Vertrieb deshalb darauf, dass deine Onlinepräsenz Sicherheit und Transparenz vermittelt. Gib wichtige Daten beispielsweise nur verschlüsselt weiter und gestalte die Bezahlprozesse transparent. Der Aufwand lohnt sich, denn Klarheit und Transparenz werden mit Vertrauen belohnt.
Sind diese beiden Grundvoraussetzungen erfüllt, kannst du zusätzliche Maßnahmen ergreifen, die langfristig und nachhaltig Vertrauen erzeugen. Dazu zählen beispielsweise clevere Content Marketing Strategien, der Einsatz von Gütesiegeln sowie positive Kundenrezensionen.
