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Was macht eine gute Gesprächsführung aus?

Lesezeit von 7 Minuten
Was macht eine gute Gesprächsführung aus?

Bei Verhandlungen mit Geschäftspartnern und Kunden ist die richtige Gesprächsführung entscheidend. Mit unseren Tipps führst du die Gespräche souverän.

Die 6 besten Techniken der Gesprächsführung

Gibt es eine Methode, um Gespräche zu führen? Als Gesprächstechnik wird eine Verhaltensweise bezeichnet, die einen konstruktiven Gesprächsablauf ermöglicht. Damit sollen Missverständnisse und Unklarheiten ausgeschlossen werden. Ein gutes Gespräch bietet einen Mehrwert und läuft für alle Beteiligten positiv ab. Um dieses Ziel zu erreichen, werden verschiedene Methoden angewandt. Die Kommunikation steht dabei immer im Mittelpunkt.

Die Grundlagen einer guten Gesprächsführung sind:

  • Verständlich reden
  • Sachlich bleiben
  • Überzeugend argumentieren
  • Absichten und Ziele erklären
  • Aktiv zuhören
  • Analytisch zuhören
  • Fragen stellen
  • Feedback geben und annehmen

Im Coaching ist es deine Aufgabe, ein Gespräch fair zu lenken. Die wichtigsten Gesprächsführungstechniken, die du dabei nutzen kannst, sind:

1. Paraphrasieren

Wiederhole die Aussage deines Gesprächspartners mit deinen eigenen Worten. Dadurch verbesserst du dein Verständnis über die Sichtweise des Anderen und gewinnst in einem schwierigen Gespräch etwas Zeit. Diese Methode hilft, Missverständnisse rasch aufzuklären und Unstimmigkeiten zu vermeiden.

2. Verbalisieren

Diese Gesprächstechnik ähnelt dem Paraphrasieren, beinhaltet aber zusätzlich emotionale Aspekte. Verbalisieren bedeutet, Unausgesprochenes in Worte zu fassen. Mit dieser Methode erkennst du versteckte Botschaften, die dir dein Gesprächspartner mitteilen will.

3. Spiegeln

Die Spiegel-Technik wird angewandt, wenn es darauf ankommt, sich emotional auf die dieselbe Ebene wie der Gesprächspartner zu begeben. Indem du dein Gegenüber in Gestik und Mimik imitierst und deinen Tonfall anpasst, schaffst du die Voraussetzung für ein positives Gespräch zwischen gleichberechtigten Partnern.

4. Konfrontation

Die Konfrontation ist eine sehr emotionale Form der Gesprächsführung. Dahinter verbirgt sich der Wunsch, „Klartext zu reden" und den Gesprächspartner aus der Reserve zu locken, wenn die Vermutung besteht, dass dieser etwas verschweigt. Als Gesprächstechnik wird die Konfrontation nur wohldosiert eingesetzt, um zu vermeiden, dass das Gespräch eskaliert.

5. Aktives Zuhören

Beim aktiven Zuhören konzentrierst du dich auf die Worte deines Gegenübers. Gleichzeitig nimmst du anhand der Körpersprache auch die Gefühle, die dein Gesprächspartner unbewusst äußert, wahr. Die Gesprächstechnik des aktiven Zuhörens setzt gutes Konzentrationsvermögen und viel Empathie voraus. Deshalb kommt die Methode vor allem in der Psychotherapie zum Einsatz. Auch als Coaching-Gesprächsführung hat sich aktives Zuhören bewährt.

6. Überbrücken

Die Überbrückungstaktik eignet sich am besten für schwierige, schleppend verlaufende Gespräche. Situationen, in denen du nach einer passenden Antwort auf eine Frage suchst, überbrückst du mit einer Gegenfrage. Dadurch gewinnst du Zeit, um auf die Argumente deines Gesprächspartners zu reagieren.

Rhetoriktrainer

Gesprächsführung Beispiele, die du jederzeit anwenden kannst

Deine Gesprächsführung hat einen wesentlichen Einfluss auf den Erfolg des Gesprächs.

Bleibe sachlich

Bleibe sachlich, auch wenn das Gespräch emotional wird oder zu eskalieren droht. Nicht du und deine Interessen, sondern die Sache oder das Thema, um das es geht, stehen im Mittelpunkt. Übernimm die aktive Rolle in der Gesprächsführung und begegne deinem Gegenüber mit sachlichen Argumenten.

Rede klar und verständlich

Komplizierte Formulierungen, zu leises oder zu lautes Sprechen führen dazu, dass niemand zuhört. Die volle Aufmerksamkeit bekommst du, wenn du klar und verständlich sprichst. Verzichte möglichst auf Fremdwörter und Fachausdrücke, wenn dein Gesprächspartner kein Experte im jeweiligen Fachgebiet ist.

Versetze dich in die Situation deines Gesprächspartners

Betrachte die Dinge aus der Sichtweise deines Gegenübers. Dieser Trick hilft dir herauszufinden, was dein Gesprächspartner meint. Mit Blickkontakt und Nicken zeigst du dein Interesse am Gespräch und signalisierst dem anderen, dass du zuhörst.

Analysiere den Gesprächsinhalt

Analysiere den Gesprächsinhalt. So prüfst du die Argumente des Anderen und entwickelst die passenden Antworten. Mit dieser Strategie behältst du auch bei schwierigen Gesprächen wie Gehaltsverhandlungen oder Geschäftsabschlüssen einen kühlen Kopf.

6 Dinge, die du vermeiden solltest, um ein erfolgreiches Gespräch zu führen

Bei einer guten Gesprächsführung gibt es einen „roten Faden", an dem sich der Gesprächsverlauf orientiert. Mangelnde Vorbereitung und andere Fehler können dazu führen, dass das Gespräch nicht das gewünschte Resultat bringt. Vermeide diese Dinge, wenn du ein erfolgreiches Gespräch führen willst!

1. Mangelnde Vorbereitung

Eine gute Gesprächsführung braucht Vorbereitung. Informiere dich über deine Gesprächspartner und deren Anliegen. Schreibe eine Liste mit Argumenten und wichtigen Fragen auf. Ein schlecht vorbereitetes Gespräch hinterlässt bei allen Beteiligten einen unvorbereiteten oder desinteressierten  Eindruck.

2. Zeitdruck

15 Minuten für die Gehaltsverhandlung beim Chef? Ein kurzes Gespräch mit wichtigen Geschäftspartnern zwischen zwei Terminen? Zeitdruck kann die beste Gesprächsführung zunichtemachen. Plane wichtige Verhandlungen, Kundengespräche oder Coachings rechtzeitig und trage diese in deinen Terminkalender ein. Das Zeitfenster für ein Gespräch sollte so groß sein, dass dich auch zusätzliche Fragen nicht in Zeitnot bringen.

3. Schlechte Gesprächsführung

Die richtige Gesprächsführung ist das A und O im Coaching und in jedem anderen Beruf. Die Art und Weise, wie das Gespräch geführt wird, entscheidet über den Erfolg. Schlechte Gesprächsführung trägt zu einer unangenehmen Atmosphäre bei und kann zur Folge haben, dass deine Gesprächspartner das Interesse verlieren. Wichtige Punkte werden dann gar nicht erst angesprochen.

4. Zu hohe Erwartungen

Falsche Erwartungen an ein Gespräch können zu Missverständnissen führen. Überlege, was du von einem Gespräch, einer Verhandlung oder einer Diskussion erwartest. Formuliere deine Aussagen kurz und knapp und begründe deine Argumente logisch.

5. Aneinander vorbeireden

Überall, wo Menschen miteinander kommunizieren, wird auch aneinander vorbeigeredet. Bei einer guten Gesprächsführung sollte dies nicht passieren. Achte auf deine Ausdrucksweise und beschreibe mit klaren Worten, um was es dir geht.

6. Das Wesentliche vergessen

Oft schweifen Gespräche vom eigentlichen Thema ab. Nicht selten ist dies der Fall, wenn einem Gesprächspartner die Argumente fehlen. Mit zielführender Gesprächsführung erreichst du, dass sich alle Teilnehmer auf das Wesentliche konzentrieren.

Gesprächsführung im Coaching

Im Coaching ist gute Gesprächsführung besonders wichtig, damit du deine Kunden erreichst, ihnen Werte und Strategien vermitteln sowie Anleitungen geben kannst. Als guter Coach beherrschst du die Prinzipien für erfolgreiche Gesprächsführung:

  • Zuhören
  • Fragen stellen
  • Auf den Gesprächspartner eingehen
  • Feedback geben
  • Vorschläge sammeln
  • Stellung nehmen
  • Lösungen erarbeiten

Während der Online-Ausbildung zum Greator Coach lernst du dich selbst besser kennen. Du erfährst, wie du andere in ihr volles Potenzial bringst. Damit du dich zum erfolgreichen Coach entwickelst, darfst du zuerst auf deine eigenen Themen schauen. Die bewusste Wahrnehmung der eigenen Worte ist bei der Gesprächsführung besonders wichtig. Drücke dich so aus, dass dich dein Gegenüber versteht.

Woran erkennst du, wenn es zu einem Missverständnis kommt? Das Ziel einer guten Gesprächsführung im Coaching besteht darin, deinen Klienten die richtigen Fragen zu stellen, damit diese selbst die Lösung ihres Problems erkennen. Diese Fertigkeit wird als lösungsorientierte Gesprächsführung bezeichnet. Die Grundsätze dieser Methode, die vom US-amerikanischen Psychotherapeuten Carl G. Rogers entwickelt wurde, dienen als Basis der Gesprächsführung im Coaching.

Klientenzentrierte Gesprächsführung

Klientenzentrierte Gesprächsführung nach Carl G. Rogers

In der klientenzentrierten Gesprächstherapie nach Carl G. Rogers wird davon ausgegangen, dass jeder Mensch angeborene Fähigkeiten besitzt, die ihn dazu dienen, sich selbst zu verwirklichen und weiterzuentwickeln, sodass eine eigene Persönlichkeit heranreift.

Der Begriff Klientenzentriert bedeutet, dass der Klient im Mittelpunkt der Bemühungen des Coaches steht. Die Klientenzentrierte Psychotherapie, die auch als Gesprächspsychotherapie bekannt ist, entwickelte sich aus der Methode von Carl G. Rogers. Heutzutage ist qualifiziertes Coaching in allen Lebensbereichen gefragt. Unterstützung und Beratung wird bei persönlichen und beruflichen Krisensituationen, beim Aufbau einer Karriere oder anderen entscheidenden Veränderungen im Leben in Anspruch genommen.

Die Vorgehensweise der Klientenzentrierten Gesprächsführung wird als non-direktiv bezeichnet, da ein Coach einen Klienten nicht führen, sondern unterstützen soll. Aus der Erkenntnis des Psychotherapeuten Rogers entstand der zentrale Grundsatz im Coaching. Dieser lautet, dass die Aufgabe eines Coachs darin besteht, den Klienten sein Problem „selbst lösen zu lassen“.

Nach Rogers leiten sich aus diesen Anforderungen leiten wichtige Grundsätze für die Gesprächsführung ab:

1. Wahrnehmen

Höre aktiv zu, damit du verstehst, worum es deinem Gesprächspartner geht.

2. Zuordnen

Du spiegelst das Gesagte (verbale und nonverbale Inhalte), um zu zeigen, was du gehört und verstanden hast.

3. Abwägen

Denke darüber nach, welche Schlüsse aus dem Gehörten zu ziehen sind.

4. Antworten

Gib Feedback und teile deinem Klienten mit, was du dazu zu sagen hast. Im Mittelpunkt steht dein Gesprächspartner mit seinen Wünschen, Gefühlen, Zielen und Wertvorstellungen. Als Coach trittst du weitgehend in den Hintergrund. Ratschläge und Bewertungen gehören nicht zu einer guten Gesprächsführung und sind zu vermeiden.

Worum geht es bei einer erfolgreichen Gesprächsführung?

Bei einer erfolgreichen Gesprächsführung kommt es darauf an, die Chancen, die der Dialog mit dem Gesprächspartner bietet, auch zu nutzen. Dabei sind einige Punkte besonders wichtig:

Der Einstieg in das Gespräch

Die ersten gesprochenen Sätze entscheiden darüber, ob man dir zuhört oder nicht. Finde einen interessanten Einstieg in das Gespräch, ein Zitat, eine witzige Bemerkung oder ein wichtiges Argument.

Stelle die richtigen Fragen

Damit du die aktive Gesprächsführung in der Hand behältst, solltest du gut zuhören und die richtigen Fragen stellen. Unterbrich deinen Gesprächspartner niemals, sondern höre aufmerksam zu. Formuliere deine Fragen kurz und knapp, damit das Gegenüber angeregt wird, Stellung zu beziehen und selbst Lösungen zu finden.

Sachliche Unklarheiten ansprechen

Unklarheiten können zu Missverständnissen führen. Sprich Unstimmigkeiten direkt an und bleibe dabei sachlich, auch wenn dein Gesprächspartner frustriert oder emotional reagiert.

Lerne mit unterschiedlichen Meinungen und Ansichten umzugehen

Toleranz ist ein wichtiges Gut im Umgang mit anderen Menschen. In der Gesprächsführung zeigt sich tolerantes Verhalten durch einen offenen Umgang mit unterschiedlichen Ansichten und Meinungen. Eine konstruktive Einigung in Konfliktsituationen zu erzielen, ist bei jedem Gespräch wichtig.

Die wichtigsten Tipps für eine gute Gesprächsführung

Von einer guten Gesprächsführung kann vieles im Leben abhängen. Ob du den Job bekommst, als Coach erfolgreich bist oder deinen Chef von deinen Gehaltsvorstellungen überzeugst, ist nicht zuletzt von deiner Fähigkeit, ein Gespräch zu führen, abhängig.

Mit inhaltlich guter Vorbereitung, Offenheit und Höflichkeit führst du einen Dialog, von dem alle Beteiligten profitieren. Fördere das Gespräch, indem du Fragen stellst. Sorge für ein positives Gesprächsklima und kritisiere nur, wenn es unbedingt notwendig ist. Beginne immer mit positiver Rückmeldung und vermeide Vorwürfe. Äußere dich objektiv und nicht subjektiv zur Sache.

Was du noch tun kannst

Übe die verschiedenen Gesprächstechniken zu Hause mit deinen Freunden und Bekannten. Konzentriere dich dabei auf die Grundregeln der Gesprächsführung und setze diese konsequent ein. Auch wenn es seltsam klingt: Diese Methode ist sehr effektiv!

Praktiziere die Gesprächstechnik-Arten, die du noch nichtig richtig beherrscht, besonders oft. Dadurch bekommst du Routine und Sicherheit. Sicheres Auftreten ist ein wichtiger Punkt bei einer erfolgreichen Gesprächsführung!

Erfolgreich Gespräche zu führen, bringt deine Karriere voran. In fast allen Berufssparten und Branchen ist die richtige Gesprächsführung ein wichtiger Bestandteil der Kommunikation.

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Geprüft von Dr. med. Stefan Frädrich

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